药店未来经营发展问题

    核心提示:其实，药店只有找到一条符合行业发展、符合自身情况、符合顾客需求、科学发展的经营模式，才能长久不衰。如果是那种人云亦云的，模仿别人经营模式的药店，早晚会成为过眼云烟。

    临近岁末，各药店都在总结一年的工作得失，积极备战明年的工作。随着新医改方案即将浮出水面，2009年注定充满了挑战，药店经营如何顺应形势稳步发展，这是摆在所有药店经营者面前的关键问题。本期我们邀请到几位药店经营者，共同探讨药店未来的经营发展问题。
 
    作为药店管理者，笔者一直都在寻找科学的药店经营模式。药店的经营模式与整个大环境紧密相关，因此，笔者认为药店的发展最重要是要顺应大环境。
 
    2002年药价虚高，老百姓“看病难、看病贵”的情况比较突出，这时平价就是最好的利器。于是，“开心人”以平均降低45%的药价切入市场，在南昌、九江、鹰潭、上海、宁波、周口等地市开设了平价药店，受到当地群众和政府的欢迎，赢得了老百姓的心。
 
    然而，当平价药店遍地开花的时候，当国家一次又一次地降低药品最高零售价的时候，平价这个征战武器已经不灵验了。于是在2005年6月，在坚持平价的基础上，“开心人”代理了少量高毛利品种，小试牛刀后果然利润大增。尝到了甜头的“开心人”大胆引进了许多高毛利品种，并将任务分配给门店，按照完成任务的情况给予奖惩。这个制度激发了店员的积极性，利润节节攀升。但是，部分店员以完成高毛利商品销售任务为己任，以致工作重心偏移，个人奖金一个月比一个月高，而门店的总销量却不断下滑，客单价和客流量双双下降。如果任由这种现象发展下去，药店将面临顾客美誉度和口碑的丢失。于是，2007年5月，重新进行了调整，将以往单纯考核高毛利品种的销售情况变为同时考核总销售和高毛利销售情况，并综合考核店容店貌、服务水平、顾客满意度等多个方面。在高毛利主推品种方面，改变先前推荐单一品种的方法，而是向顾客提供一整套治疗、保健、养生的方案，实现产品丰富化。不再主推单一的产品，而是一个产品群，采取“品牌+高毛”的产品组合。经过一段时间的调整，总销售和利润都得到了明显回升。现在仍有部分药店在高毛利品种经营还“执迷不悟”，拼命给店员加任务，拼命增加高毛利品种的规格以及数量，全然不顾消费者的购物感受，这样的经营模式太危险，也不会长久。
 
    随着经济的发展，百姓自身素质的提高，越来越多的顾客购物追求品牌。药店其实也是一样，专业服务好的品牌药店一定会受到顾客的青睐。在品牌营销方面，“开心人”积极参与当地的公益活动，比如冠名赞助“老年协会艺术节”、与当地媒体联合开展“爱心车票 助寒门学子回家过年”活动、与市卫生局共同开展“千只药箱送健康”活动等。而在专业服务方面，像积极开展大众药历的建立、执业药师进社区清理家庭药箱、会员的健康讲座等，这些活动会逐渐在顾客中形成良好的口碑和美誉度，忠实顾客也会越来越多。
 
    其实，药店只有找到一条符合行业发展、符合自身情况、符合顾客需求、科学发展的经营模式，才能长久不衰。如果是那种人云亦云的，模仿别人经营模式的药店，早晚会成为过眼云烟。