药店如何处理高毛利与品牌药的关系

　　任何一个商人，都是以追求利益最大化为目标。经销商和企业都是如此，经销商因为利益而围绕着企业转，企业也因利益而围着经销商转，这种利益维系了企业和经销商的亲密关系。对于经销商老板和员工而言，利益也是维持和谐局面的纽带。老板追求高毛利产品，就在于高毛利产品的利润较高，可以为老板带来高收入。而对于员工来说，高毛利产品的种种不确定性，是员工不想卖高毛利产品的症结。这种矛盾就导致了上行无法下效，造成老板与员工对待高毛利产品的意见分歧。

　　如何平衡品牌药和高毛利药品的关系

　　一、品牌药的定义及对品牌药的看法

　　我个人认为品牌药最少有五个指标：

　　•过硬的质量疗效指标。中国无论中成药还是西药，尽管都是所谓GMP厂家生产，但其实质量差异化确实存在，有时还挺大的。认为都是GMP厂家生产，质量一致的说法是自欺欺人的。

　　•其次是销售量：品牌产品都是畅销品种，销售量必须足够大，也就是所谓市场占有率较大。厂家销售回款不过亿，我认为就谈不上品牌。

　　•第三是广泛的终端到达率和铺货率。对于零售药品来说：所谓终端到达率是指第二、第三、第四终端都能基本覆盖到位，换句话说就是所有类型的终端都基本能覆盖，而且这种覆盖是渠道自然流通；所谓铺货率就是在同一类型的终端中，铺货率到达６０％－７０％以上，尤其是第二终端铺货率要高些。

　　•第四：要有高的消费者知名度、美誉度、忠诚度。海王有领导说自己的PB商标“潜龙”在网上调查知名度很高，网络人群不能代表广泛的消费者群体，只是很小的一部分而已，而且渠道单一，根本谈不上名牌，自有品牌产品不一定也没有必要作名牌。　

　　•第五：要有高的医药渠道和药店终端知名度与美誉度。渠道和终端销售是利润导向，忠诚度谈不上，但最少需要知名度和美誉度。