前一段时间一名药品销售人员碰到困难：谈妥一家连锁店，缴纳一定的进场费后，要求它从批发商处进货，连锁店方要求他出具一份协议书。他不知如何来制订这份协议书？
首先，这应该是一份三方协议书，厂家、批发商、连锁店。随着医药平价超市及连锁药店广泛兴起以来，这也是比较普遍的做法，一方面厂家不愿意全担风险，它必须要找一家或几家批发商来扩大市场占有率，且同时让他们来承担零售终端的呆坏死帐，另一方面，厂家也清楚本公司产品只是批发商的“情人”之一，平常应努力帮其分销，但促销终端推广还必须自己来维护才能做强做久；但随着连锁药店的规模化发展，它在一个地区内的重要性不言而喻，逐渐成为非常重要的终端之一，厂家除了在媒体展现自己的品牌和实力之外，大型、知名连锁药店更是其终端促销、“临门一脚”的好地方。
其次，要明白三者的关系，厂家和批发商一般来说都是区域合作的关系，厂家和批发商应该单独签订经销协议书，规定经销区域，时间期限，产品规格及价格体系，付款方式，任务量及阶段分解，奖励政策及市场保护政策等等；批发商与连锁药店则是分销关系，连锁药店从批发商处的提货价，结款方式，送货方式，区域范围及价格体系，奖励政策与市场保护措施等也必须征得批发商的认可；厂家一方面在批发商和连锁药店之间起着公正、协调、沟通作用，另一方面，厂家必须帮连锁药店理货，做终端维护及终端促销，而连锁药店应有义务配合厂家促销，包括提供场所及器具，提供卖场展示空间。
第三，拟定协议书前必须注意的问题：必须要与批发商沟通协调好，获得批发商的同意和支持；在与连锁药店谈判时所需费用必须明确，包括进场费，促消费，展示费及工本刷卡等等费用；不能今天一个庆店费，明天一次条码费；厂家、批发商、连锁药店对于战术的执行必须协同动作，免得影响连锁药店的“左邻右舍”。
当然，每一家公司，每一个市场的具体情况不一样，那么协议书具体内容肯定不一样，下面笔者把协议书纲要罗列：
附件： ΧΧ产品分销协议书（主要内容）
粤公网安备 44190002000244号