药店推荐如何迎合顾客心理

从众心理
　　
　　对大家争相购买的某一产品，特别是保健产品趋之若鹜，不假思索地也买下一些，这是当前不少中年家庭主妇中很常见的举动。比如当初被称为“猪流感”的新型流感病毒还远在外国的时候，一些药店的口罩、抗病毒药物一度脱销，基本上就是从众心理的作用。如果药店能为主推商品也营造起这样一种消费潮流的话，店员再运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁，就不愁主推产品不走货了。
　　
　　逆反心理
　　
　　当顾客感受到药店店员急切地推销某一产品的时候，大都会产生逆反心理而放弃购买。因此，店员在做主推时一定要注意顾客的情绪变化和心理反应，对顾客的需要可多推荐几个品种和型号供其选择，同时要多征求顾客的意见，多关心顾客的潜在需求。
　　
　　择优心理
　　
　　顾客在购买价格较高的药妆品和保健品时，一般都希望通过比较来选择最好的一种，没有选择余地时顾客的购买欲望会大打折扣。因此，店员应多提供一些不同厂家、不同价格、不同包装的同类产品供其选择。
　　
　　烦躁心理
　　
　　顾客在购买过程中，如果发现环境很嘈杂、店堂柜台脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热等，就容易产生烦躁不安的心理，甚至有可能把已经选好的商品放回柜台摇头走掉。对这一点，店员服务的作用不会很大，除了即时疏通人流、解决一些表面的问题外，更多的问题需要药店管理者在软硬件设施上加大投入，营造舒适的购物环境和气氛。
　　
顾客对商品产生信心有3个方面的原因：相信店员的介绍；相信药店或品牌；相信产品本身的说明书或宣传广告等。让顾客失去信心的原因也有3点：不是他真正想要的商品；店员不了解产品知识胡乱解释；对产品质量、药店售后服务感到没有保证。因此，一个称职的药店店员，在做主推时一定要充分把握这些方面。只有真正了解了顾客，提供的服务正是顾客当前心理所需要的，才有可能形成购买，达到主推的目的。