新医改形式下医药商业转型趋势解析
面对新医改形式下的医药新环境，有人预测未来三年将是医药行业格局发生巨大变化的三年，而医药商业公司未来发展趋势也不例外地将随着医药环境的变化而进行适应性调整。医药商业公司的发展趋势将根据自身已经逐步形成的优势特点进行不同方向的分类发展。就总体趋势来看，随着药品信息尤其是市场和价格信息公开化和透明化的增强，医药营销区域市场的不断深入和细化，医药商业公司的调拨功能越来越弱化，医药商业公司调拨的前提条件越来越不具备，以传统医药商业公司调拨为主的商业公司已经意识到其调拨份额正在缩小，调拨的利润已经到了几乎无利可图，医药商业公司的转型时期已经来到。而相反，医药商业公司的纯销能力正开始逐步取代其调拨能力，成为商业公司未来医药环境的核心竞争力，医药商业公司也围绕着其纯销能力和纯销特点开始朝着不同方向发展。
未来医药商业公司发展的方向和模式，可以通过我们对医药商业公司的类别进行分类解析。目前按照医药商业公司的终端销售特点可以分为三大类：一是配送型医药商业；二是终端销售推广型医药商业；三是配送加终端推广型医药商业。
首先我们分析一下配送型医药商业的现状和未来发展趋势。配送型医药商业又可以分为三类，第一是医院渠道配送为主的医药商业公司，它是医院药品招标中标药品的指定配送商业，销售渠道以医院配送为主。目前它主要区域市场中的主流商业公司，例如，浙江英特药业、西安双鹤医药公司等。第二是以零售药店及第三终端渠道配送为主的医药商业公司，它是依托其完善的药品配送、物流、仓储等物流体系和区域广覆盖的配送能力占领着区域市场药品的零售市场。它的生存和发展更加市场化。例如：全国各地的九州通医药商业。第三是医院和零售市场、第三终端市场兼有的配送型医药商业，目前这类型的医药商业公司均是区域市场强势的主流医药商业公司，例如北京医药股份、广州医药股份、重庆医药股份、华东医药股份等，以重庆医药股份为例，其下属多家专业化分类的医药商业公司，有以零售、批发、第三终端市场配送为主的重庆和平物流公司，有以药品医院配送销售为主的药品科、医贸中心等分公司，有专业进行OTC市场销售的和平连锁保健品分公司。
其次，从未来配送型医药商业公司的发展趋势来看，整体规模化发展和精细化终端细分的配送体系的建立是这类医药商业公司的发展趋势，其核心还是牢牢抓住终端市场的配送权，对于医院市场中标药品的配送权的获取是其进入该市场的门槛，而手段就是其规模化的市场效应，只有规模的扩大，才能吸引更多的上游商业，以品种、品规齐全，价格合理为优势前提，建立和完善优良服务配送体系为基础，不断强化医药商业公司自身市场竞争能力，扩大市场覆盖配送能力，提升企业整体销售规模和逐步强化企业区域市场的垄断地位，增强企业盈利水平。因此，未来配送型医药商业公司是目前区域市场中已经初步形成配送强势地位的医药商业的发展趋势，发展关键点是进一步扩大企业配送规模，逐步巩固区域市场强势配送服务能力直至垄断地位，紧紧吸引上游供应厂商的品种、价格等支持和其他营销活动的扶持，并充分利用企业资金实力和规模效应，不断兼并和并购配送盲点地区强势的中小型医药商业公司，形成上游资源和市场资源的共享，增加医药商业公司整体市场规模效应，这是区域市场大型医药商业的发展趋势。
而对于区域市场中中小型医药商业企业来说，未来的发展趋势有两条路可以走。第一，自身市场为大型医药商业公司配送服务范围的有力补充，可以通过与大型医药商业的横向或纵向合作进行市场互补，其手段有兼并、重组或并购，甚至战略性的合作。未来这类商业企业的发展关键点是努力将自身小区域市场的龙头地位巩固，以地理位置的优势换取企业配送优势，提高盈利水平和小区域市场的垄断地位，增强与大型医药企业合作的筹码，获取更好的合作基础。第二，就是目前许多非配送型的医药商业公司，他们配送的终端或市场一般是区域市场中的强势终端，其配送职能并不是他们的强项而是必不可少的辅助功能。这类医药商业公司的特点是已经建立了一支终端产品推广销售职能的营销队伍，销售的产品不多，但每个产品的销售很专业，是一支专业化销售的医药商业。这类医药公司未来发展的前景还是相当不错的，其发展的趋势是逐步成为某类或系列品种的专业推广公司，其强势的市场销售和推广能力会逐步被其专长销售品类产品的上游企业所吸引，为其市场进一步深化和精细化销售奠定基础。他的发展方向会逐步由配送型医药商业向销售推广型商业所演变，他所销售的品种不在于品种多而更加重视品种的专而精，例如，有些医药公司为当地主要进口产品或新特药的销售公司。
最后，从医改新政发展方向来看，未来医药商业公司的发展趋势会向着市场细分化发展，各类细分市场专业化的医药商业公司将诞生，医药商业公司在未来的医药市场中，要根据市场的需求定位自身企业的发展方向，配送型企业要重视配送市场范围和规模，以及所能提供的配送服务能力，配送型医药商业更加重视区域内的强强合作，逐步形成区域市场的垄断地位。而更多的医药商业企业尤其是区域市场中中小型医药商业，向专业化销售型医药商业发展不失为一条光明之路，尤其是目前许多地区中的中小型医药商业。市场的精细化管理和专业化销售职能的建立和完善是其发展的方向，这也符合未来市场细分的原则。
链接：医药商业还能活10年
在欧洲联合医药与广药集团联合之后，日本第二大的医药商业公司又开始了与中国第二大医药公司上海医药的合作洽谈。
这两个事件让一些人认为医药商业作为药品流通渠道的主体会迎来新一轮成长时机，但我现在想说的是，对于多数医药商业公司而言，考虑快速成长机会远比考虑怎样存活更显得虚无缥缈。要获得成长机会，全面的革新是必须的前提。
现在的传统医药商业渠道已经非常不值钱。从联合美华收购广药股份就可以看得出来：广州医药作为中国华南区域性最大的医药商业公司，渠道不可谓不广，网点不可谓不多，实力不可谓不强，历史不可谓不久。但就是这家年销售七八十亿元的医药公司，联合美华仅以3800万英镑（约5.45亿元人民币）就拥有了50%的股份。
5.45亿是什么概念呢？2005年江中健胃消食片销售额为6.77亿元，买半个广州医药绰绰有余；汇仁肾宝口服液销售额为3.66亿元，金水宝胶囊销售额为3.58亿元，两个产品加起来可以换广药60%以上的股份。
也就是说，品牌如此之大、人员如此之多、渠道如此之广、销售如此之高的广州医药高值仅仅≈1.5个“健胃消食片”≈3个“汇仁肾宝”的年销售额。
商业渠道真是太不值钱了！但很多的商业公司仍然在建渠道。这也难怪一家年销售上10亿元的区域医药公司，能够卖个3000万元人民币就已经是好价钱了。另一家区域医药商业公司，年销售20多亿元，但利润仅几百元。
比较值钱的是医药终端销售渠道。这也就是为什么老百姓、开心人大药房都获得投资，他们以极小的股份比例就将获得比较高的资金注入。等到真相公布的那一天，我相信大家就会作出比较：一个2001年才成立的老百姓大药房到底能值几个广州医药？
最值钱的我认为是药品网络流通渠道。如果有人能够把药品从制药厂到终端的流通过程简化到零个中间环节、并且让上下游都产生依赖感，那这个人无疑是最有价值的人了。
但这样的模式现实吗？我认为是可以实现的，并且有且只有通过网络途径来实现。其实目前已经有一家名为搜药网的网站在做这件事。这家网站号称要打造医药BtoB、BtoC为一体的新医药电子商务模式，就是药厂信息发布到网站，药店直接采购采购，有医药物流公司作配送，有商业银行针对药店的信用卡作为采购的支付现金，从而实现信息流、物流和现金流的有效结合，这就是所谓的BtoB模式。而BtoC模式则是药店发布信息、消费者进行采购，根据药店地图各药店进行配送收款。
在网络流通渠道之下，同样可以销售为数上万的药品，不下于任何一家医药公司。更重要的是，许多药品因为利润比较低、销量比较少而让传统医药商业公司拒之门外，但在网络上这些产品不占什么实际的空间，完全是可以全部发布销售的，这就是通过网络才有可能让“药品长尾”活起来，并且做到赢利。
在影响大众这块，传统医药商业几乎是无法做到的，它们无法很好的引导消费者。但在网络渠道上，完全可以通过互动技术实现患者对药品的使用评价，以及医生药师的建议等，诸如有人使用了这种药品，同时他又使用了另一种药品这样的历史记录显现在网站上，这些记录数据对药店从药厂采购药品提供了非常具有价值的参考。传统的医药商业公司则无法做到这些，也就是它对下游药店的增值服务是相当有限的。
因此，传统医药商业公司一方面被上游药厂和下游药店认为是分享利润的群体、被大众认为是药价虚高的制造者，前景不容乐观。所以，年销售七八十亿元的广州医药市值就只值10.9亿元了。
虽然如此，讲医药商业公司不能存活也是没有道理的。至少在近十年内，中国传统型的医药商业公司都将继续存在，但数量肯定将是锐减，其所占的药品市场销售份额，应当远远低于网络医药电子商务的药品销售市场份额。
总之，传统医药商业公司要存活下来并有所发展，唯一的革新就是向网络靠拢，在以传统模式运营的同时，培育新的商务模式，否则我猜想难以再活过10年。
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