普药营销如何调整以应对新医改 选择合理的价格策略

　　四川蜀中蜀中是成功进入农村市场的成功企业，总结其成功经验，应该有以下几点值得借鉴：

　　　1、 周密调研、谋定后动

　　　2、 试点模式、完善方案

　　　3、 区域不同、方案不同

　　　4、 产品结构、适应终端

　　　5、 集中兵力、各个击破

　　　6、 渠道选择、因地制宜

　　蜀中制药通过产品差异化和营销策略差异化，产品选择农村市场常用的抗生素和感冒药作为重点产品，上市初以低价位冲击市场，在占领市场后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供货价格，目前蜀中制药的板蓝根颗粒，阿莫西林，妇孺皆知，蜀中系列产品已成为农村市场的“第一品牌”。

　　康芝药业也是进入农村市场的后期之秀，以差异化的营销模式，高度聚焦农村市场，经过短短四年，取得市场营销的突破，一个年销售几百万元的名不见经传的小型制药企业，2010年成功登陆创业板，创造了农村市场的又一个销售奇迹，总结康芝药业的成功经验，有几点值得借鉴：

　　1、产品的市场潜力大，适合中低端市场（瑞芝清 (尼美舒利颗粒)）；

　　2、严格的价格管控：出厂价、居间人出货价、零售价等，确保各级合理利润；

　　3、整合渠道资源，采用居间人模式，降低了企业进入成本，防范了风险；

　　4、居间人作为区域独家分销商，代表厂家在当地组织销售；

　　5、居间人和厂家共同开展市场活动，承担活动费用。

　　三、选择合理的价格策略

　　中小型企业进入市场之初，往往面临一无市场网络、二无品牌优势，三无资金支持，同时产品同质化非常严重，如何兼顾企业利润和中长期的发展，价格策略应用得好，即抢占了市场，又不破坏价格体系，一些成功企业的做法往往值得借鉴。

　　河南某中小型制药企氯芬酸钠肠溶衣，占领国内的1/3的市场份额，但是价格0.57元/板，远高于同类企业的0.38元/板的水平。该产品进入市场较早，但是进入时价格定位为品牌普药，价格比同类型企业要高，但是进入市场阶段采用 “冲击疗法”，采用区域独家经销制，买*件送*件的办法，把价格拉下来，让利于渠道，把渠道的利益跟企业的利益紧密结合在一起，企业又拿出一块费用开展进行“三员促销”等渠道促销活动，产品快速占领了市场，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利标准，企业价格没有破坏，利润也得到了保障。