普药营销如何调整以应对新医改 利用渠道开发市场

　　四、利用渠道开发市场

　　（１）、利用县级、地级公司开拓模式

　　一些区域县级公司仍是传统的主渠道。抓住了县医药公司销售，能达到很高的覆盖率；一些地区原来地区医药公司强大起来，开始覆盖农村或者周边。

　　绍兴县华通医药为５３３家第三终端做配送服务，销售额就达到了6000多万元。

　　东阳市方圆医药有限公司３０多个业务员，每人一部小面包车，为１０００多家终端配送，是西安杨森的特约经销商　

　　宁波市鄞州区医药公司为５２０家终端；

　　兰溪市康恩贝三江医药有限公司，为周边３００多家第三终端配送。覆盖浙西地区医药终端１３００多个。

　　（2）、利用各地配送公司开拓模式

　　近几年来，医药流通行业涌现出一批具有现代物流中心，地域覆盖广泛的优秀流通企业，例如北京某龙头医药流通企业，已经建立覆盖北京乡镇、社区的物流配送系统，能进行90%以上终端覆盖快速覆盖。“医药流通企业十二五战略规划”即将出台，该文件中特别强调未来五年要推进医药流通企业的整合，加快现代物流中心的建设。新的形式下，“快批型”企业正在加快向快配型企业的转型，拥有完善的物流配送能力和周边区域辐射能力是企业最终的变革方向，这些流通企业以2%~3%的进销差率维持运作，同时在本区域和周边区域建立终端开发队伍，也是没有农村营销网络的中小型企业可以借力的方向。

　　操作要点：

　　直供全国各地大流通公司、物流公司；

　　控制好价格。手段：各种返利和支持条件；

　　控制好串货问题：最好是适应，打出流向单，按照２:８把８０％划拨到被串区域；

　　进行“三员促销”等渠道开拓终端。