医药保健品企业“他山之石，可以攻玉”

　　健康产业二十年不衰，是因为中国亚健康人群达75％，人数已超过7亿人；老年人数达到1.5亿。他们之中绝大多数人都需要保健养生，治疗康复。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高。目前，我国城乡的恩格尔系数分别为52.9%和56.8%，处于温饱向小康的过渡阶段，东南沿海一些大中城市和地区已达到了中等收入国家水平，人们的消费观念、健康观念发生了较大变化，促进城乡保健品消费支出以每年15—30%的速度快速增长。

　　西方发达国家的人们用在健康方面的花费约占总收入的48％。而中国在健康方面的花费只占总收入的8％左右。美国《财富》杂志预测，中国健康产业在未来五年将扩大10倍。大产业大空间下需求急剧膨胀。需求制造市场。

　　昨天，一位医药保健品经销商向笔者咨询“医药保健品还能不能做？”，言语之中透着迷茫和无奈。做为从业十几年的资深人士，这位老板抓住了医保行业最黄金的几年，赚了不少钱。然而，自从2006年起，他觉得产品不好做了，首先广告不像以前那么灵了，蒙派炒作效果越来越差；再者政府监管日益严格，公关不像以前那么容易；第三，投入产出不成正比，原来几乎是“零风险”，现在基本上在“赌博”，连续几年都没赚到大钱。

　　跳出策划的角度，笔者与这位行业前辈推心置腑的谈了很久。首先，需求决定市场，理论上说只要有人生病，医药保健品就永远有市场。随着环境和生活压力以及人们保健意识的提高，可以说医保行业的市场会越来越广阔。

　　那么，为什么市场大了，企业还赚不到钱呢？肯定是运营模式出了问题。回过头来，我们不难发现市场上仍有很多医保企业操作的项目在赚钱，概括起来主要有三种，一是效果支撑，走品牌路线的产品；二是随机应变，迎合市场需要的功能性产品、投机项目；三是走大保健路线，瓶瓶罐罐的鱼油、蜂胶等。

　　大自然的法则永远是“优胜劣汰，适者生存”，市场环境变了，消费者心理变了，企业运营模式和老板的“脑筋”一定得变，不变就会被淘汰出局。怎么变、怎么转型？笔者认为“他山之石，可以攻玉”，医药保健品企业转型不用盲目创新，依据市场上赚钱的产品、项目，大致有三条光明大道。

　　一、找一个支柱型产品，做品牌

　　曾经，中央电视台的口号是“心有多大，舞台就有多大”，2005年突然改为了“相信品牌的力量”，比起前者，后者得到了更多企业家和普通百姓的认同。

　　“品牌”这个看不见、摸不着的东西，究竟有什么魔力？几十年前国外的营销专家已有详尽的研究，它是唯一一个解决消费者信任度的“不二法宝”。

　　医药保健品最需要的是什么？信任度，被蒙派手法疯狂蹂躏的医药保健品市场，几乎没有一丝信任度，更不要说美誉度。一位狠心离开医保行业的老师曾说“整个行业具有欺骗性，已经没有意义做下去了”。

　　值得庆幸的是，医保行业的一些领军人物和地方经销商，已经幡然醒悟，砍掉了枝枝蔓蔓，一心做起了品牌。其中就有内蒙古鸿茅实业的鲍洪升、山西中远威药业的钟志孟，他们旗下的产品，已经先人一步做起了品牌。鸿茅药酒请了陈宝国做代言，广告风格透着平实、大气，“百年鸿茅、福寿百年”唱响了大江南北，很多人又发现，消失了近十年的鸿茅药酒，又一度热销起来。

　　而中远威的溶栓胶囊、葡立胶囊似乎一直在走品牌路线，中央电视台采访、大型救助活动、公益赠药，钟志孟董事长做事业的眼光和雄心比一般企业家要远大，所以中远威虽然偏居山西太谷，却早已在香港上市。

　　笔者的“老东家”山西荣华集团，也砍掉了盈利率低的杂牌保健品业务，专心做婷美保健内衣，使企业保持长、稳发展。

　　在医药保健品行业的市场转型期，“扔芝麻、保西瓜”无疑是大型企业、大经销商的明智之选，哪么发展中的中小企业和经销商怎么办呢？