走出"只赚人气"怪圈
吉林省磐石市食品药品监管局 高会军
主推品牌药品的最大受益者是顾客，质优价廉的药品为顾客带来了实惠，但是如果药店不改变传统的经营方式，势必会因为顾客的增多、经营成本的增加而亏损倒闭。笔者认为，店长小赵必须改变传统的一对一销售模式。由于品牌药品广为顾客了解，价格也公开透明，药店完全可以采取电话订购、定时取货的方式进行销售。这样只安排一名接线员和一名分装员即可满足顾客对品牌药品的需求，把其他人力物力放在营业室的销售上。否则随着药店人气的攀升，来店购药的顾客会越来越多，药店必须采取增加经营人员、扩充仓储面积、延长营业时间等措施进行完善，获得的利润与药店的投入不成正比，甚至可以说，卖得越多赔得越多，药店只赚人气，不赚钱。药店经营发展不能仅靠人气。品牌药品的销售保证了药店的购药群体；非品牌药品的销售增加了企业的经济利润。两种药品的销售既交叉又分离，相辅相成，互相促进。假以时日，药店必然会在激烈的市场竞争中脱颖而出，发展壮大。
提升药店整体竞争力
江苏省新沂市食品药品监管局 姚岚
单纯靠推荐几种效果好、价格低廉的品牌药品固然能吸引一部分顾客，但是要想使药店在激烈的竞争中得到长足的发展，关键还是要提升药店的整体竞争力。由于药店多，顾客在消费过程中更看重舒适和方便，更希望得到尊重和关怀，更想对所购药品有全面科学的了解。因此，药店要改善环境，使顾客愿意停留，心情愉快；要善于发现顾客的不同需求和心理，提供好个性化服务，使顾客有心理满足感；做好宣传和促销工作，方便顾客了解和选择不同种类的药品，从而进一步提升药店的人气指数，提升药店的整体竞争力。
支 招
实行联合销售
河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁
店员向顾客推荐品牌药成功率高，有利于药品销售活动的展开。但销售品牌药的弊端就是利润较低，所以小赵不妨要求自己的店员对顾客实施"联合销售"，也就是向顾客推荐品牌药的同时，也要积极推荐与此相关的配伍药品，形成品牌药和非品牌药的互动销售。需要注意的是，对顾客实施联合荐药，需要店员有扎实的药学功底，药店必须加强对店员药学知识的培训。
主推新特药
山东省临朐县食品药品监管局 张炜
药店员工主推效果好，价格较为低廉的品牌药，销售额虽然提高了，利润却不升反降。因为药店推荐的品牌药大多价格透明，店员不推荐顾客也知道药品情况。药店应该鼓励店员在营销中推荐新特药。由于新特药新上市，顾客知道得少，不知道其价值和利润。只要店员多学习药理知识、病理知识和临床知识，多看药品说明书，针对顾客所述情况，对症荐药，必然会有销售和利润的提升。
继续推销品牌药
石药集团恩必普药业 郭丛友
对Z药店出现的情况，首先要弄清楚是利润低还是利润率低？如果是利润率低，则属正常情况，因为对于利润一定的品牌药而言，营业额愈大利润率越低；如果是利润低，就要从推销手段、成本等方面考虑是否有不合理或有浪费的方面，需进一步精细管理，以提升利润。
点 评
有"里"有"面"药店才能健康发展
山东益寿堂药业有限公司 朱丽华
药店是自负盈亏的经济实体，若是长时间亏空，入不敷出，将会失去持续发展的资本，但药店如果一味唯利是图，则也会因缺乏美誉度和良好的信誉而失去竞争的能力，同样无法持续经营。药店应该平衡各方力量，使品牌药和非品牌药合理配比销售，既挣人气，又添利润。
对症荐药是根本 治疗疾病讲究药物要对症，即使是知名品牌药品，如果不能对症，也不会起到治疗疾病的效果，品牌药毕竟不能包含所有药物的治疗功效，因此，为提升人气，过于要求店员主动推荐品牌药的做法有失偏颇。
合理配比是关键 品牌药知名度高，即使不用店员推荐，同等条件下顾客也多会选择该类药品，但品牌药多数进价成本高、利润微薄，难以给药店带来可观的经济效益，这是一个不争的事实。运营中获取一定的利润，是保证药店发展的根本动力，所以药店应制定品牌药和非品牌药推荐的合理配比，从而实现提升人气、获取利润等多重目的。
价格调整是途径 受用药习惯、经济条件等因素的影响，并不是所有的消费者都喜欢选用价格较高的品牌药，多数顾客还是喜欢选用有一定知名度、价格适中的药物，而部分低收入人群或困难群体则习惯选用质量有保证且价格低廉的药物。从这个角度讲，药店应对品名、规格、治疗功效相同的药品按照进价、产地等制定高、中、低至少三档价位，以供顾客选择。
如果说"人气"是药店的面子，那么"利润"就是药店的里子，面子和里子对药店健康有序发展来说，缺一不可。
话题预告
1月话题1：
面对抄价的顾客，药店应如何处理？
这一天傍晚，小孙在药店值班。这时，一名顾客来到药店，小孙很热情地问顾客需要什么。顾客只说看看，小孙也就没再说什么。一会儿，小孙发现顾客手里拿着小本子和笔，正在抄药价。小孙急忙走过去，对顾客说："对不起，我们这里不允许抄价。您请自重。"顾客解释说，这种药品的牌子比较多，让他眼花缭乱，想抄下来，回家进行一下比较。可是，药店担心商业秘密被别的药店获悉，严令店员不准让顾客抄价。两人相持不下。顾客很生气，他认为，法律没有规定不允许抄价，凭什么不让顾客抄某种产品的价格，进行一下对比呢。如果你是店长，如何处理这样的情况呢？
感谢山东省平阴县神农大药店刘静提供话题
截稿日期：1月8日
1月话题2：
老年顾客嫌吵，药店该不该放背景音乐？
小马的药店毗邻大学校园，来药店购药的很多都是该校的学生。上个月药店装修，小马特意让装修师傅在吊棚内安装了音响设备，以便为顾客播放歌曲。一个月来，学生顾客明显增多，他们都夸药店播放的歌曲够时尚，有的学生买完药品还要欣赏一会儿歌曲才离开，药店俨然成了学生休息减压的好场所。不过，很多老年顾客却对此事非常反感，称"太闹腾"、"心脏受不了"，药店也损失了一部分老年顾客。如果您是小马，还会继续播放背景音乐吗？
感谢吉林省磐石市食品药品监管局高会军提供话题
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