2008年药店营销三大关键词

    “零售道”：从众多零售管理运营技术中寻找“零售心力”
                                　　
    “零售道”的核心内容之一就是“药品的选择与优化”，即面对众多的药品，自己应该想好了“卖哪些药品”和“不卖哪些药品”，从品类和具体品项中找到差异化。
                                　　
    笔者经常以“大家累不累”以及“如果有来生，是否还选择做零售连锁药店”等为题探讨业界人士的职业认同度，通常得到的答案是“很累”和“不做了”等令人失望的回答。由此可见引入药店经营管理之“道”的重要性。
                                　　
    目前，从事零售与连锁药店行业的人之所以“累”，主要是没有找到“零售道”。“零售道”的核心内容之一就是“药品的选择与优化”，即面对众多的药品，自己应该想好了“卖哪些药品”和“不卖哪些药品”，从品类和具体品项中找到差异化。因为只有这样，才能在价格竞争、陈列、促销等方面采取相对应的措施。不妨设想一下：一家药店没有选择地销售6000种药品和一家企业精心选择销售4000种药品相对比，如果后者的业绩比前者还好的话，那么，选择性经营的药店员工就不会像现在的零售药店人员那么累了。
   为了充分了解国外零售连锁药店品种优化的方法，我们不妨来分析一个皮肤病用药的案例。通过附图所分析的皮肤病用药案例不难发现，原来毫无选择地销售123个单品，按照品种优化标准进行优化后只选择保留43个单品，淘汰了80个单品，结果是经营业绩大幅度改善。显而易见，经营43个单品与经营123个单品相比，其工作量肯定要少很多。更重要的是，通过品种的优化与选择，还节约了许多过去被“浪费”的资源，如货架资源、库存成本和资金占用成本资源等。
                                　　
    笔者认为，要想利用“国学”得到“零售心力”，那么，只有掌握了“零售道”的技巧，包括“品类管理”（Category Management）、“药店关联销售法”（Cases for Healthcare Consultants）、“药店6S管理”等相关运营管理技巧，才能帮助药店解决以下问题：

    ——自营品种占总销售品种多少比例才不至于产生负面影响?
                                　　
    ——会员卡的作用逐渐被淡化，在增进顾客忠诚度方面有哪些新的创意?
                                　　
    ——如何提升门店的客单价?
    ——如何走出药店经营的同质化困境?
                                　　
    ——传统柜台门店和开架门店如何分别进行品类管理?
                                　　
    “造市”：终端成功营销的标志是“工、商、零”三赢
                                　　
    靠资金实力去低价竞争或赔本赚客流量，只能是暂时的。只有弄清楚“药店营销的新模式”才能走出“让利不少，效果不佳”的怪圈。