连锁药店营销之道探析

    随着OTC的日益市场化，连锁药店正以“迅雷不及掩耳”之势遍布各地。“连锁”这个概念得到了不断地丰富和升华，同时也提出了不少新的课题。跨行业来看，连锁药店的行销远不及餐饮业；国内外比较而言，国内的药店布局单一，连锁管理滞后。在营销至上的今天，对于连锁药店，我们确实还有许多问题值得研究。

    两种类型各有优劣 管理控制难点所在

    连锁药店大致有两种类型：产销结合与纯商业流通性质。前者的资源优势在于成本附加值，减少了生产与流通环节的费用，时间成本也相对较低，原因是基本避免了厂家与商家的磨合及讨价还价，进入消费领域的通道更为顺畅。从目前国内的连锁药店状况看，产销结合的连锁方式相当普遍，像三九、太极等。基于资源的考虑，这类企业拥有独立的科技、研发能力，对于市场需求的敏感度也较强，选择开连锁店有得天独厚的优势，可行性强。

    对于纯商业流通性质的连锁药店，走的一般都是总代理、总经销的路子。业界对此看法不一。反对者认为，若没有自己的所谓“拳头”产品，难以形成核心竞争力，因此没有比较优势。赞同者则认为，纯商业性质让企业有更多的精力关注于市场和连锁管理，营销容易出效益。但是无论如何，纯商业流通型的连锁药店依然占有重要的市场地位。

    事实上，连锁企业的难点正在于管理、控制。实践证明，连锁药店发展壮大的关键并非工业与商业的差别，拥有敏锐的市场洞察力才是企业制胜的法宝。

    从市场需求来看，商业流通企业与生产企业相比，并无劣势，可谓各有千秋。医药分业后，OTC市场的广阔前景不可估量。连锁药店的受众辐射面亦日益宽广，流通环节的增值被商家看作是经营的核心所在。由于药店直接与消费者面对面，因此，对OTC市场越熟悉，在调整商品(药品)结构方面的反应就越迅速，从而能减少药品的积压，降低经营的风险。在这一点上，流通企业将更多的精力倾注于“卖得怎样”，目光投向为现有客户群体，市场整合力强。生产型企业所经营的连锁药店，以研发为支撑，更多关注的是潜在客户。这种整合受环境变化影响大，因而市场的不确定性相对较强。二者经营连锁店的好坏不可一概而论。

    门店布局关系非常 物流配送不可小觑

    比较成熟的市场一般都有相对集中的“商业中心”，连锁药店必须把握市场脉搏，开店更需考虑周边的商业环境和门店与门店之间的距离。