新医改下医药代表冬天到　年终奖80万降到10万

　　年终谈判环节也未有奇迹发生。当晚的晚宴中，多轮推杯换盏之后，张强已有几分醉意，他端着酒杯来到同有醉意的销售老总面前，两人再度发生“不和谐”。

　　事后张强坦承，也有存心借酒撒疯的成分，本想把怨气撒出去，结果还是得罪了上层，一个月后，他带着未完成的事业理想离开了他的老东家。

　　工资不涨

　　之后，他加入了这家江苏的制药企业。但在这家企业中，张强的心情同样未能舒展。

　　在医改深化的大背景下，总体的药价水平确实有不同程度的下降。以江苏为例，官方公布的数据是，2010年共有6037种药品规格不同程度降价。到2012年，江苏全省基层医疗卫生机构基本药物的实际销售价格比基本药物制度实施前平均下降42.7%。

　　然而，药企高层强调的是利润，这令实际接触市场的张强异常焦虑。业绩的压力也在改变着张强的收入，最坏的情况是看不到涨幅。

　　“我们以前小聚喝的都是茅台、五粮液，一半是价格一半是心情。”张强说，现在他们喝的都是啤酒，不是销售经理们喝啤酒无底，而是没有希望的照耀，没心情喝。

　　12月18日晚上的那场“小年会”，张强喝的是黑啤。在与会的这20多名销售经理中，资格最老的在2000年前入行。那时，医院没有实行招标程序，医院可以自行采购，是销售经理们最感觉不到竞争的时代。

　　2000年，医院开始推行用药招标，医药销售有了些许限制。制药企业遍地开花，由于产能过剩，创新能力不足，几乎都停留在普通仿制药阶段，自主研发的“独家产品”微乎其微，公关医院、医生成为重要的销售手段。

　　张强的同事老杨在2000年之前，他的年收入是10万多元。到2005年时，年收入达到了40多万。2006年，针对医药贿赂，纠风办开展了整风运动，多名医药代表被抓，行业逐渐回落。到2007年，老杨的年收入达到50万左右，增长幅度明显降低。

　　2008年新医改开始，随着基本药物制度实施，中标药物价格降幅平均达40%，零差价在基层医疗机构销售，多数药企调整销售策略，将这一市场的销售额实行放养，“大都是保本，有的几分钱利润，不供货上黑名单影响其他。”老杨说。

　　因为微利，国家全额报销品种，这一环节医生的处方回扣消失。老杨、张强等销售经理们将目光盯向二、三级医疗机构，拼命想保住销售额，并争取一定的上涨。到2009年实际推开，及发展到2010年，国家实行省级药物招标，药价不断下压，制药企业的利润最高保持在了15%。