新医改价格管控趋势下生产企业大大利好

　　2.增强流动性。

　　可以预见，代理商“过票"无利可图，但为了资金安全并少受生产企业钳制，可能仍有一部分人高开之后还要“过票"。随着国家对流通的治理和新医改定点配送的实施，能“过票"且敢于“过票"的商业单位会越来越少，其生存空间狭小；如果代理商信任生产企业，则会为了节约成本而放弃“过票"，所有款项将直接回到生产企业，企业招商业务的现金流将会很好：代理商按照代理价格预先全额付款给生产企业-生产企业发货到配送商业单位-配送商业单位发货到医院-医院回款-配送商业单位回款-生产企业收取货款-发放佣金给代理商。

　　这样，生产企业发货前都可以收到“代理价"计算的货款，过几个月还可以收到高开部分的货款，而这部分货款将是“代理价"3~5倍，按照“一月一结"的办法与代理商结算佣金，则企业账户上的现金大大充沛，企业流动性增强，经营安全性增加。

　　3.归拢渠道。

　　代理商不愿意“过票"，生产企业就可以引导他们从各地大商业配送单位拿货，让代理商手中的商业成为二级配送单位。企业要组建商务队伍，或者大区经理要逐渐接管各地大的配送商业单位，毫不犹豫插手渠道的管理。

　　4.精准招商。

　　随着渠道的归拢，资金的掌控，生产企业的谈判筹码在增加，就要逐步将招商沉下去。笔者认为，少有代理商能完全覆盖一个省的终端，甚至一般只能覆盖一个城市的部分终端。因此，招商应该从过去“保护"一个区域转变为仅仅给几个终端的代理权；从过去考核整个地区的业绩转变为考核个人的业绩；另外，限时开发、限时上量都应该成为代理商考核的内容。这样，生产企业就需要在选择的区域内，派驻数量适当的招商人员，辅助代理商做好商业、物价、招标、挂网，甚至“定点"工作，逐家医院招商，不找省级代理商，只找小包商及兼职人员操作市场。　

　　5.服务下沉。

　　代理商再不能一招了事，公司要做好各种服务，主要包括——

　　物流服务：保证货物的市场供应；

　　资金服务：化“洗钱"为发放“佣金"，保证代理商资金流的正常运转；

　　学术服务：就像自己组建队伍一样，该提供的学术支持都要提供，例如，参加学术会议的经费、卖点的持续挖掘、学术会PPT、产品DA、论文集、学术培训、患者教育资料等；

　　策略服务：及时提供竞争者及政策环境的动态信息，指导代理商应变市场。