零售药店行业发展的春天到来 商业分销决定MS的双重服务

　　与美国的医药销售成本对比显示，日本的销售成本比率高出5.6个百分点，但是，日本医药销售专员人均拥有客户的数量要远远大于美国。因此，仅仅做简单的销售成本对比是不恰当的。

　　日本的批发行业现状要求批发商在供应链维护上必须面向大量的小型终端，做到精确、及时配送。小型终端的少量、高频的配送需求是医药物流分销配送中需要解决的主要问题。毋庸置疑，这种复杂的医药物流分销环境是造成销售和管理成本增加的主要原因。为了提高配送效率，批发商需要改进经营方式，建立一体化运营流程。

　　日本的医疗体系完备有效，而支持这一体系的药品分销产业同样发挥了令人满意的作用。如果日本社会对目前以社区为导向的医疗服务体系的需求度持续不衰，则医药销售专员在日本的总数将保持在一个相当的水平线上。

　　商业分销决定MS的双重服务

　　日本发货定价体系自1992年实施以来，定价权力在实质上已经转移到了医药制造行业手中。在1992年以前，药品价格的浮动率是相当巨大的。发货定价体系实施后，价格差异作为一个社会问题已经得到基本解决。尽管每一次价格调整都会导致药品价格的上升，但是批发商却面临越来越激烈的市场竞争，毛利率一降再降。为了避免以往的情况再次发生，以及保持企业的独立性，许多批发商在价格制定方面主要是根据自身的成本管理费用以及基本经济原则来具体加以实施。批发行业的价格制定首先考虑药品贸易过程中的实际状况，根据订单类型的不同，发货频率的高低，以及付款方式的差异进行适时调整。

　　与此同时，下游的购买行业也在发生着变化。药品的购买者开始由原来的国有医院向独立管理单位转变，连锁药店和联合购买机构也不断应运而生。批发企业需要以稳定统一的价格标准来应对这些变化。

　　从提高经营效率的角度考虑，越来越多的批发企业开始聘用医药销售专员参与信息传递、合作条款的谈判、以及处理客户投诉等事宜。随着电子数据交换体系(EDI)、移动通讯设备和热线服务中心的建立施行，医药销售专员同时协助购买者完成品类管理、合同的具体实施等工作。目前，医药销售专员针对批发商和购买者的双重服务趋向正在得到强化和整合。