药店促销关键三环节 促销策划

分析销售数据时一般会考虑以下两大指标：
　　
　　品类销售结构：分析每个品类在药店营业额中的占比时，先要对门店的药品进行分类，比如妇科类、儿童类、心脑血管类、维生素类、保健品类等。对于某类商品，还可按药品特征及功能主治加以细分。如心脑血管类可根据功能特征分为抗心律失常药、冠心病类药、降压药等。明确各个品类在营业额中的占比，便会精确计算出单品的销售比例，精确了解品类销售结构。
　　
　　单品销售分析：就药店销售规律来说，有淡季与旺季之分；就药品销售属性来说，有季节性和周期性之分。药店在搞促销前，可针对当前的销售规律与当季药品销售属性来加以分析。比如保健品，药店可根据外在因素分析前后几个月该品类在药店的销售情况。例如：春节后的4月份某药店的保健品销售要比春节期间的2月份下滑一大截，所以药店在4月份搞促销时，就要通过增加顾客“未病先防”的保健意识来策划促销方案，挖掘顾客的消费需求。
　　
　　促销策划
　　
　　促销策划是以市场目标为导向，使促销活动与多种市场工具实现良好互动，从而激发消费需求的策略设计、策略评价和策略控制的过程。
　　
　　药店终端的促销策划主要包括以下5个基本内容：
　　
　　一是确定目的。在不同时期内与竞争对手相比，本药店的商品销售处于何种势态。例如滞销商品，通过怎样的促销方式为该类产品寻找核心卖点。对于畅销商品，通过怎样的促销方法来实现利润的最大化。
　　
二是买赠层次分级。可根据药店自身的经营模式和所在地区顾客的综合消费能力来确定。例如超市大卖场与社区店在目标顾客群上有一定的共性，顾客相对集中且消费能力相当，而社区店又可分为高档社区与普通居民社区。对于超市大卖场或者普通居民社区，药店在价格消费的买赠分级上，层次就不能拉开太大差距，因为多数顾客会认为获得赠品会加重自己的购物负担，使促销效果不理想。