招商再也不是药企资金回笼的有效销售模式

　　随着市场优胜劣汰和产品更新换代，一些企业变精了、变歪了，他们先期通过研发生产出产品后，不是想着如何占领市场、树立品牌，而是想着尽快圈钱。最常见的做法是，在专业财经报刊刊登各类名目繁多、眼花缭乱的招商广告，以诱惑人心的标题和取悦攻心的文字大肆招摇以吸引眼球，引发关注，而结果只能赢来稀稀落落的掌声。招商，应该是一种以小搏大、双方优势共享拓展市场的良好商业运作模式。招商成功的案例不少，但多在以前，如今的成功率可谓低之又低，随着同质化产品严重过剩，过去那种踏实稳健、精耕细作、注重品牌效应和企业理念的作风不见了，而急功近利、不择手段的心态，却在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。

　　医药企业面临的营销困惑

　　近年来，随着各种行业政策的出台、医药行业同质化竞争的加剧、合资及外资药企的进入和新医改的推行，整个医药行业进入了一个非常时期，业界人士都在感叹市场难做。事实上，我国的医药市场正处于一个繁荣过后的政策调整期。在中国医药企业众多、产品同质化严重的市场环境下，营销创新变得异常艰难，领先市场的时间正在缩短，成功经验往往成为明日黄花。在此形势下，如何面对药品营销中的市场困局，寻求有效的破困之策，成了众多医药企业的当务之急。

　　笔者史立臣认为，医药企业面临的困惑主要是以下几个方面：

　　药企营销思路困扰

　　根据GMP认证对生产、仓储和管理进行了改造后，一大部分企业仍处于临产品结构不合理、产品附加值低、运营资金紧张和市场拓展无力等境地，在市场的激烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。怎样度过资金难关？如何提升销售业绩？是在一级市场坚守到底，还是到二三级市场另辟天地？是继续大量申报仿医药品低价竞争，还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置？很多药企业苦寻无策。