对症不上量 OTC产品营销

　　一是避开连锁药店的自有品牌（PB）产品和自营品种，尤其是连锁自己的主营品种、做得较好的产品，否则谈判难度很大，就算进去，连锁也未必会强行下令主推。

　　二是注意调研连锁药店同类产品是否在销售其他竞争企业的主推品种，如果已经有几家企业的产品在连锁主推，就不要再凑热闹了，已有稳定主推的品种，就算产品进得去也难以上量。连锁收取了你的好处和大幅返利，充其量也只是二推、三推。笔者曾在深圳一家连锁药店进行主推工作，发现产品3个月都不能上量，后才搞清，我们的产品是药店3个主推产品之一，其他两个产品的主推一直在进行，而且很稳定，店员利益到位也很及时。

　　三是主推产品还要防止竞品强势进攻，最好是在竞品不做了，或档期到了不再跟进，或在竞品出事断货时，适时搞主推，效果会很好。

　　4  药店不买账？

　　处方：选店不光看大小

　　在一个城市的区域市场内，选择主推的连锁药店数量一般是当地连锁药店的20%~30%，不宜太多或太少。还要注意一个商圈内，尤其是主要商圈内布点时要有备选药店。

　　不是所有连锁药店都适合搞主推，自有品牌已经成型、同类产品已有很多产品竞争、连锁执行能力差的药店都不适合做主推。一般的选择策略有以下几点需要注意：

　　一是不选当地最大的连锁药店，因为其药价高、谈判难、本身主推产品就多，有些连锁药店还有PB产品。可以选择几家当地的中小连锁，如排名在第二到第五之间的连锁药店。

　　二是选择两家连锁药店主推时，先要做一个详细调研，看看这些连锁药店的门店布点是否在一个商圈内有过多重复，至少要求70%的门店不在一起。否则，只选一家连锁药店即可，不能让连锁之间进行主推竞争，以免哪家店都上不了量，还会搞乱价格。