对症不上量 OTC产品营销

　　现在很多连锁药店都有营销营运部门，负责产品销售工作，因此应该综合平衡，哪个环节该奖励多少都要做调研，让销售链上的所有人员都有利益，否则就会出现某个环节制约产品上量的现象，因此药厂有必要在实施主推前和连锁操作这方面的负责人谈好相关事宜。

　　主推初期，为了提高店员的积极性和信心，需要密切配合促销活动，通常为针对消费者的有奖销售活动，可采取购买2~3盒就有奖的办法，促使消费者首次购买。不过，由于主推厂家的利润已经很低了，这样的活动只能短期配合。

　　与此同时，生产企业还要对门店进行监控跟踪：

　　首先要让连锁药店的决策层明确知道主推本产品产生的利润，利润的计算甚至可以细化到一家门店。一般厂家不做这样的工作，你先做了，门店就会对你的产品重视了，就会加大对门店的考核力度和监控力度。

　　其次是明确告知店长和所有店员，销售本产品1个月能拿到多少利益。尤其是搞定店长，让店长下命令，因为总部命令到店长一级，还得靠店长往下传达。为了让店长时刻牢记主推本产品的销售，可以在各门店店长中搞个销售竞赛，设定两个KPI指标：一是销售总量（权重0.6），一个是销售增长率（权重0.4），两个指标综合后每月评出3个优秀店长给予额外奖励。此外，生产企业可以推行神秘访客奖励制，发现对本产品推荐得好，并进行首推的店员，当场给予奖励。

　　当然，OTC业务员还要保证主推产品不断货，及时拜访主推门店，并检查库存。同时要防止门店不执行主推，或是对连锁总部的指令阳奉阴违，或为了奖励把货调走，或低价销售。