医药代表的“非常时期”

　　原佛山某药厂曾几多次评为“销售状元"的医药代表黄先生，在干了4年后却辞职合伙成立了一家医药商业公司。黄向笔者透露，目前公司基本只做医院线，因为医院利润高，如果是新药特效药，4元钱成本的药品送到医院去至少要卖到40元他才能从中赚到一点钱，表面上看这个药品的医院价是其原来进货价格的10倍，但实际上他能从这36元中赚到7元钱就很不错了，那么剩下的钱则经过层层“关卡"，由医院院长、药剂科主任、医生等“瓜分"了。

　　黄先生说，他目前主要想做心脑血管、妇科、外科和肿瘤科方面的药品，一则这些药品在国内的总需求量比较大；二则这些药品基本上是处方药，病人必须靠医生处方才能拿药，药品销售比较集中在医院；三是这些药品中改装剂型的新特药也相对多些，所以可操作空间也要大些。“做药并不是看一个药能赚多少差价，关键是这种药有没有前途，有前途的药我们会想尽一切办法打进医院去，再想尽办法维持好临床用药。说到底一个人赚太多的利润也不太合理，所以每一个环节的相关人都有好处才好办事，"黄这样认为。

　　黄透露，药品进入医院的常规操作程序是：医药代表到医院药剂科推荐药品→药剂科咨询各科室是否需要→各科室写用药申请交药剂科→医院药事委员会讨论→药剂科进行采购，这样的环节看似简单，但操作起却很难，每一个环节都不能“出事"，否则就进不了医院。如最好要先与药剂科主任打好关系，由其指示把药送给临床大夫试用，然后还要与临床大夫联络感情，让其写用药申请，在药事委员会开会前还必须与医院相关院领导、药事委员会重要成员处理好关系，之后还要向采购员、库管员等人士“表示表示"，以便他们能尽快进货，进货后，为便于日后结款，还要“疏通"一下财务环节。这时，才算基本“搞掂"。再下一步就是对每位有处方权的医生进行公关，医生开的药物越多，医药代表的提成或促销费就越高，医药企业也由此可以完成大量的药品销售。

　　以上就是一个处方药销售的环节过程，一旦某一环节“出事"，势必牵扯多人，医生被查，医药代表当然不会有好日子过了。

　　处方药带金销售前路迷茫？