医药代表的“非常时期”

　　在90年代初，当西安杨森，中美史克这些药企落脚中国以后，药品推广代表就出现了，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有什么临床费用，但同样要花很多钱，搞什么学术赞助，设备赞助等等，甚至与会人员到会签字就领个红包，美曰其名：车马费，误餐费。后来厂家发现收效甚微，因为这些活动的实惠离很多一线医生，手握处方大权的医生太远太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。

　　一位世界排名前五位的医药公司医药代表分析了处方药带金销售的原因：中国医药销售回扣之风盛行，这是恶性竞争的后果，是专利在中国没有得到充分保证的后果，是医药信息流通不畅的后果，是民族医药产业不够发达的后果，是制度不完善的后果，为什么这么说呢？因为：第一，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；第二，很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；第三，大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；第四，国内药厂大多没有新产品，对研发投入力度不够，只能跟着别人走，没有自己的优点又想和别人竞争，只好金钱开路，这和第一点有点类似，但角度不一样；第五，制度，制度问题是最大的问题，很难用一两句话说得清，在此只想说一点，国内医药管理混乱，特别是大量的私人代理，导致了相当多的“药贩子"的出现，个人销售是为了节约成本，获取高额回报，根本不可能进行学术推广！诺贝尔获奖者、对博弈论作出巨大贡献的纳什曾经说过，当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们是没有选择的权利的。另一方面，从医生的角度来看：第一是高风险，特别是病人的一知半解使这一风险越来越高。往往在医患纠纷中，媒体为了取悦广大观众，在所有的报道中都做了一个前提假设，这个假设就是患者没有错，错在医生！如此，医生的低收益与高风险已严重失调。第二是低回报，如上海一位住院医生的工资奖金大概每月1500－2000元，效益好点的主治医生，大概3000－4000元每月，而美国一位普通的主治医生，一年就可以拿到30万美金，折合人民币260多万！对比国外同行，他们的收入比人低了上百倍，这个差距难道不大？回扣空间由此产生，但一个月拿数十万元回扣的我没见过，即使医生手上有20个产品给回扣，每月每个品种给3000，也不过是6万元，更何况这实际上并不可能，一位医生和三四位医药代表关系不错就不容易了。另一方面，国外医生处方根据金额是有处方费的，费用由医院发，而中国并没有。医药代表在中国还是个新型的职业，一个不成熟的职业。