情感营销：老年药品市场的创新模式

    3.城乡老年药品消费的资金来源有差异
 
    城镇老人日常的药品消费资金一般来源于退休金、自身的储蓄，并且有医疗保险或公费医疗的占绝大多数；农村老人日常的药品消费主要靠儿女的给予，儿女给予的金额决定了老年人对疾病的治疗程度。药品消费的资金来源不同，导致城乡老年人在药品消费过程中的心理历程不同。虽然农村生活水平提高，但老年人疾病的治疗程度与儿女的经济状况、赡养程度仍密切相关。及时为老人治疗疾病，在交往密切的农村可以形成一种口碑，而这种口碑的影响力是任何媒介宣传难以媲美的。
 
    4.城乡老年药品购买行为有差别
 
    城乡老年群体日常的药品消费过程中，购买药品的决策者和购买者存在着差别。城镇的医院和零售药店比较多，老年群体大多数是自行购买药品，而农村老年人自己购买药品的比例不大，一方面由于很多农村没有零售药店，购买药品不如城市便利；另一方面是由于购买药品的钱是子女支出的，子女在身边生活的多数由子女直接为其购买，子女不在身边的老人，有时也由邻居朋友代为购买。
 
    情感营销的创新模式
 
    对于老年市场，要把产品与情感挂钩，在满足顾客对产品功能利益的前提下，以“情”感动客户，以顾客满意赢得市场。
 
    1.“亲情+乡情”模式
 
    农村“口碑”的影响力是一种独有的乡情，这种影响力可以穿越不同年龄层次的人，它既不需要电视广告那样的高投入，又不像电台节目那样受时间限制，也不同于报纸广告受文化程度的约束……口碑可以形成高度集中的区域性特点。
 
    医药企业要针对农村的文化特点，分步实施“亲情+乡情”的口碑模式：第一步，利用农村由儿女拿钱给老年人治病这一普遍现象，把这一“亲情”加以诠释放大，演绎出传统美德的孝道，以此作用于目标消费者，使其用药后形成典型消费者。第二步，利用农村的“乡情”，一件事情可以传遍十里八乡的特点，典型消费者可以在集中的几个乡镇形成一种口碑效应，在口碑效应形成的过程中，企业要注意对典型消费者加强产品信息的认知、理解。第三步，企业要进行直观强化，要选择适当的时间举办一些宣传活动或定期举办一些低成本的公益活动，达到信息传播和产品展示的互相配合。产品的展示和企业公益形象，可以增进企业和村民间的情感联系，加深信任程度，同时进一步扩大口碑效应，起到良性循环的作用。