1.加强深度沟通
加强与老年人的深度沟通是培养品牌情感价值的关键。品牌深度沟通与简单的广告传播的差异在于，在沟通内容上，除了功能性的利益外，深度沟通更强调与顾客的情感交流和价值观共鸣。了解顾客的需求，包括运用情感效果将产品的机理、疗效、疗程、注意禁忌以及医药企业对患者的优惠等传达给老年消费者。深度沟通可以表现为与消费者之间的“情感维护”。其手段大体包括建立病情档案，标注特殊情况，便于跟踪回访；定期的电话回访，了解病情恢复情况，提示注意问题；对个别患者定期进行登门巡诊；定期或不定期开展健康教育会；定期或不定期开展病友联谊会，等等。
2.把握功能利益与情感利益的有机结合
没有功能性利益，情感性利益就没有根基。每个顾客都希望其购买的产品质量好，安全可靠，但如果医药企业在这些方面无法确保，即使提供了良好的服务，也无法赢得老年人的青睐。在市场运作中，对老年消费者消费心态的把握是十分重要的。围绕老年人的消费心态和产品本身的独特功效或其他特点，寻找出二者的最佳结合点，将人性化的思维和理念以创意的方式提供给消费者。赋予了情感，产品的价值就包含了功能价值和情感价值。产品价格需要广大消费者的理解、认同，需要通过适当的方式与广大顾客的感情沟通。因为具有同样功能的药品，包含了情感价值的产品，受到欢迎的程度就会不同，而情感产品可以采取适当的情感价格，关键是价格在情感上给予倾斜，对于培养忠诚的老年顾客队伍，有着特殊的作用。
3.注重情感的长期维护
服务要赋予真情，生活中，一个人可以忘记许许多多的事，而情感震荡的某一时刻却常常难以忘怀。市场竞争终归是顾客之争，情感需要积累，要作为一种长期投入。如果停止，顾客就渐渐淡忘，慢慢地就会被竞争对手挖走。许多医药企业虽认识到了与顾客的关系很重要，但却不能真正地体味和维系这种关系。无论是医疗服务行业，还是药品企业，让服务、产品与情感挂钩，使消费者信任、满意，就是市场的成功者。在对老年人的销售过程中，销售人员必须强化情感的长期投入，力求在营销中能动之以情，且持之以恒。无论在OTC终端，还是在销售服务部门（如售后服务部门），都应该在情感化营销思想的指导下，以及情感化营销的规范约束下开展营销工作。通过终端联谊会或其他形式将情感营销理念贯彻到位，同时通过切实可行的激励手段让终端销售人员能够耐心细致地将产品介绍给消费者，将医药企业和产品的关怀送达消费者。现在，医药行业的服务在社会信誉评价中比较差，症结关键是缺乏一个“情”字，没有对顾客投入真情和挚爱，医疗服务中的冷面孔、药品销售中的假信息等现象，让产品和服务的提供者与顾客产生了对立的情绪。因此，只有“情”才是长期提高销售效果的利器。
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