制药企业要突破固定的营销思维

    四、用做保健品的方式来做医药销售

    药品要当作保健药品卖。当然这里的药品特指部分过去由保健药品升级为药品批号的药品，还有比如说补益类中药、部分解表类中药、清热去火类中药、植物提取药、部分常用类西药等等。当医院销售的大门渐渐关紧的时候，当OTC竞争加剧的时候，为何药品不能当作保健药品来卖呢（要是副作用小的，疗效明显的，具有常备和滋补或者预防保健作用的）？

    医药销售要引入保健品的会议销售，此会议销售非原医药销售中的终端会议销售。保健品会议销售的要诀就是“疗程销售”，“一对一服务”。过去北派有个说法，做药就要做疑难杂症病用药，因为没有特效药，所以有市场。但必须要说明的这些药在挑选的时候，必须要选择副作用小的药，同时在销售过程中，要严格控制处方和严格观察消费者服用反应。
    五、用DTC推广模式改进OTC销售渠道

    DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的销售模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。

    与处方药的临床推广模式不同，OTC药品的促销重点是消费者教育，所以可以采用DTC（Direct-to-Consumer）模式进行推广，使药品销售更加接近消费者，DTC是最新发展起来的一种销售模式。它包括任何以终端消费者为目的进行销售传播活动，通过同时满足患者、医生和企业的需求，实现医药市场三方共赢的目标。按照传统医患关系，一般情况下，如果医生没有听到患者的反馈信息，医生就会判断处方的药品已经产生作用，然而事情未必如此，患者可能由于经济原因而未在医院取药，也可能在服药过程中出现不良反应或者疗效不显著而停止了服用，转而去看其它医生或自我诊治。OTC药品应该根据品种建立一种医患互动系统，患者通过登陆企业网站，拨打免费电话或填写调查问卷方式反馈药品疗效情况、药品价格、剂型、规格等数据，然后将这些数据整理成报告转给医生，以完善和帮助医生诊断的决策。任何一个新产品的出现，医生都不是积级接受，而是试探性少量介绍一些患者，如果医药代表能够给医生条理清楚、数据严肃的DTC数据给医生，那么医生的接受程度会大大增加，另外医生通过各个地方的患者报告，还能了解到药品使用的特殊性，根据不同的患者进行差异性治疗，而且也可能发现药品其它新用途。研究表明，在美国有85%的医生读过DTC报告，有40%医生就报告的内容与患者进行过讨论。