连锁药店的采购指导思想

　　“大厂家的小产品，小厂家的大产品”才是其目标，"所谓大厂家的小产品，以双鹤为例，大输液、降压0号就是双鹤的‘大产品’，除此之外，还有一些销售量较少的产品，这样的产品产自双鹤，容易得到消费者的认可，但由于其是厂家的非主流产品，销售就比较灵活，甚至可以拿到独家经营权；而一些小药厂的拳头产品，不仅质量有保障，且价格相对较低，所以这两种产品就是我们重点关注的。”

　　终端荐药决定连锁药店采购策略

　　连锁药店采购高毛利产品作为店里的主推产品，目前已经成为零售连锁企业的一种常规经营模式。而连锁药店采购部门的技能优化和提升，是主推产品能真正给公司带来利润的前提条件。连锁公司能否结合自身的品牌形象和经营模式，采购适销对路、有潜力并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是由其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购重点的（图一）。

　　在高毛利主推商品策略中，我们首先要对“高毛利”的概念进行纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，其真正意义在于为公司带来实实在在的经营利润，它和产品的毛利率和销售量有关，而销售量又和产品本身的产品力、产品促销结果有着密切关系。
　　
　　因此，采购高毛利主推商品首先需要构建合理的产品架构（图二）。当然，采购到销售量好、产品利润高的主力商品只是一种理想状态，而现实中，主力商品往往是可遇不可求的，把握的原则是从产品销售量大小和利润高低的组合、疾病全面治疗和销售额提升中来寻找组合商品，对病因治疗、对症治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构，同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合，注重门店销售激励及管控。

　　如何通过强化采购的品类管理，规划好采购结构？笔者试把日常采购主推高毛利产品的常见品类管理策略按照以下四大类进行分析。