张鑫在前一天已从李姐口中得知，此次他能结出几万元钱。虽然和对方拖欠的款额相差很多，可至少够解燃眉之急。由于多家经销商拖欠货款，张鑫已经几个月没有及时向上级公司回款了，公司对他颇为不满。“本以为能拿到现金撑过这一阵子，要是再这样下去，公司可能不再给发货，那就全完了。”
“就是借钱也要撑下去，不然怎么办？”张鑫临走时强压怒火，面带笑容地同李姐说了些感谢的话。
11:30 工作餐
为拉关系每月工作餐花掉2000元
回到车上，张鑫努力让自己平静下来后，拨通电话：“孙姐，地点已经选好了，就在人民路附近，离你们单位不远。”“不是和你客气，就是工作餐，反正你中午也得吃饭。”孙姐是另一家连锁药房的采购经理，也是张鑫通过朋友认识的。“做我们这一行，对经销商各方面的人都不能怠慢，尤其是那些手中有些权力的人。如果打点不好，要么结款超时，要么送货就要受阻。”
就餐时双方交谈甚欢。见吃得差不多了，张鑫随口说：“孙姐，才来的这批药批号不太统一，还得麻烦你帮忙打声招呼。”“没事，又不是啥大问题，到时我和他们说一声。”
目前，很多医药经销商为图省事，要求医药代表送货时要做到批号统一。张鑫的货物此前没少因为这个问题被拒收，直到他与孙姐成了朋友，“其实批号不统一并不是啥大不了的问题，就是入库时登记麻烦一些。”
饭后，孙姐对张鑫说：“小张啊，又让你破费了，对了，下周二我儿子过生日，你能不能帮忙出趟车。”“没问题。”张鑫一口应承下来。接下来，张鑫考虑的是“送500元的红包差不多吧”。
类似的“工作餐”张鑫几乎每个月都要吃上十几次。仅此一项，每个月要花掉2000元左右。张鑫坦言，当前的环境下医药行业普遍遵循着“能力再强不如关系强”的准则。
刚入行时，张鑫以为只要自己肯下力气能吃苦，就一定能行，可他慢慢发现“死干不如巧干”，“因为一件微不足道的小事，对方都可能卡你，不收货、不付款的情况时有发生。其实很多问题特别容易解决，但如果不认识人，对方卡你，你还一点儿办法也没有。可以这么说，医药行业不靠关系寸步难行。”随后，张鑫开始处心积虑搭建属于自己的关系网，送红包、陪吃“工作餐”……经过两年的苦心经营，如今他已经能游刃有余地应对各种问题。
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