这种情况下，张鑫干脆不将赠品用于促销，而是当做礼物送给营业员。“销售人员卖得越多，得到的赠品就越多。赠品现在也开始走实用路线，以前多是一些笔、袜子等，现在慢慢变成了洗衣粉、香皂，甚至豆油、毛毯等更实用、价格更高的日用品。”
此外，为提高营业员的积极性，张鑫还常常采用“买几送几”的方式，他承诺“只要销售出一定数量的药，可以获赠几盒同种药物”。
经过“磨练”，张鑫现在已经可以轻松应对工作中的各种局面，让他感觉最有利的是目前这个市场的混乱状态。“没有人或哪个部门来管理，和经销商、药店搞好关系就行。”这几乎成为张鑫的一个信条。
两年多来，张鑫就是这样，从谨慎到大胆，一步一步去实现自己的“梦想”。但张鑫还是偶尔感到心力交瘁，“其实有些做法我自己也很反感，可是没办法，既然选择了这条路，而行业现状又是如此，那我只能坚持下去，那种时刻受制于人的感觉也让我很不舒服。”
傍晚，张鑫到青泥洼桥的一家商场为两岁的儿子购买了一套衣服，他还没想好将来让孩子从事何种职业，“肯定不能让他再走我这条路了！”
记者佟亮
一元钱的消炎药
是咋卖到十几元的
目前，药厂生产出来的药品进入零售机构一般要经过以下环节：生产企业——买断总经销的大型医药公司——各大片区或者省级代理——地市级代理——医院（药房）——消费者，每个环节都要“扒一层皮”。一种药品进入零售终端，代理首先要交一定数额的进店费，数额从数百元到几千元不等。此外，厂家在促销方面除了提供赠品外，还要给药店钱，而药店在促销海报上宣传药品也要收取一定的费用，再加上营业员的“提成费”以及医药代表搭建关系网的费用，这些最终将全部转加到消费者身上。如此一来，不难理解一种出厂价格仅为1元左右的药品，消费者在购买时却要支付十几二十元钱，药价翻了十多倍。
张鑫以一种常用的消炎药举例，规格为0.15g*12粒的罗红霉素胶囊，医药代表的进货价仅为1块多钱，卖到药店的价格则提高至六七元，而最终的市场零售价却高达十三四元钱。药店营业员每卖出1盒罗红霉素胶囊，便能从医药代表处获得3元钱左右的“提成费”，而医药代表卖出1盒药只能赚一两元钱。“罗红霉素销量较大，地段好一点的药店1个月能卖一两百盒，仅此一项，营业员便能收入四五百元钱。而一家药店的药品有几百种，几乎每一种药都有提成，听说有些药店的营业员一个月光‘提成费’就能拿四五千块。”
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