差别定价形成跨省“窜货”温床？

　　差别定价隐忧：跨省窜货现象或趋严重

    广东省作为新医改试点省份，8月10日，药品价格新规正式推出，《广东省物价局药品差别定价办法》（下简称“办法”）在广东试行。此药品价格新政的出台，标志着中国唯一药品差别定价试点正式启动。

　　一方面，企业对产品价格有了更多的话语权，有利于鼓励企业创新，促进医药产业良性发展。另一方面，地区间价格差异愈加明显，由此形成一张跨省“窜货”的温床，给药品的正常流通留下隐患。

　　企业的价格自主权加大

　　据悉，药品差别定价是指对符合资质的企业生产的特定药品，区别于一般药品定价原则制定或调整价格的行为，体现“优质优价”，适当放宽名优产品、品牌产品的利润率。

　　根据上述办法，可以申请差别定价的品种范围主要为三类：一是法律法规特别保护的药品；二是符合国家鼓励政策的药品；三是质量或标准具有明显差别的药品。按照药品品种计算，实行药品差别定价的药品约占总体比例为1%，而目前广东省共有3万多个品种规格药品种，据此推算将有300多种药品实行差别定价。

　　此外，差别定价的药品价格将实行动态化管理，原则上每两年将调整一次，凡是药品质量达不到差别定价标准的，将被取消其差别定价资格，一改以往药价一成不变的局面。

　　业内人士分析认为，药价是关系企业效益的关键因素之一，国家对药品价格制定权限的重新划分势必将影响到企业的药品定价、报价、销售等行为，并最终影响到企业的效益。另外，这一政策的实施，对独家产品的影响可能相对较小，而对于同质化的产品而言，因同类产品价格上升后，在价格上有空间做市场，原先享受优质优价政策的产品在销售上可能会受到不利影响。有专家认为，差别定价的新政策将影响到现有的药品市场，甚至会促使整个药品市场的格局发生重大变化。

　　各省同类药品或会窜货

　　辉瑞公司某部门负责人李海(化名)对记者表示了他的担忧，“我们最担心对本地产品的保护。”各省市分别定价很可能造成人为的不公平竞争，使得外地药企的合理利润空间得不到保证。

　　此外，李海还表示，国家下放部分药品定价权后，各省的同一个药品价格大多存在差异，而对于差异明显的产品，很可能会出现跨省窜货现象，给医药流通秩序造成混乱。

　　有业内人士举例，某种感冒药，在湖南长沙的零售价是10元，在广州可能卖8元，这样很可能造成湖南的经销商到广州窜货，赚取价格差。

　　中信证券的医药行业分析师姚杰建议，企业可以通过保持出厂价的一致及控制进销差价率的统一，尽量减少窜货现象的发生。

链接：药品渠道经销窜货的管控办法

　　引言：现在医药企业出现了一个普遍的串货问题，这个问题也是医药企业所为重视的。我结实了黑龙江几家医药企业的老板、总经理，目前他们企业都存在串货问题，河南的产品能够卖到黑龙江的市场，黑龙江的产品也能够卖到广东，全国上下一片串货气象，最为遭殃的是医院。企业的区域经理的销售工作还怎么做啊!经营公司、医药企业的领导都很郁闷，每天的各个省区之间经理电话不断，大骂经销商，究其原因到底出在哪呢？但是我想归结在于企业的管理问题，企业内部协调的问题，经销商管理的管理问题！
　　一、引起经销渠道窜货的原因

　　区域市场窜货是一种将产品超越所限制的区域进行销售，是比较常见的区域市场营销玩症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原由的销售网络带来十分严重的破坏，所以，很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以管理和控制。那么造成窜货的根本原因是什么呢？主要是在于一些素质很差的省区经理或代理商的见利忘义。具体地说，有以下几个方面：

　　1、来自于企业的。如果制药企业的营销管理混乱，对省区经理或代理商失于监控，或者采取了不适当不公正的市场政策，都有可能导致省区经理或代理商采取不负责任的窜货行为；

　　2、来自于竞争对手的。追逐利益是代理商的本性，他们是通吃的，不可能尽忠于某一企业，当然不能以偏概全，也有图长远利益的。为了争取代理商，竞争对手有可能给予更为优惠的待遇，从而使代理商放弃现有企业的联合，而对该珍宝岛进行跨区域倾销。

　　3、来自于省区经理或代理商本身。他们为了实现全同任务，或者谋取区域外的较高差价，而对外抛售所经销的产品。

　　 二、经销渠道窜货的种类

　　（1）代理商之间的窜货。经销制制药企业通常采用的销售方式。制药企业在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给代理商销售。销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付制药企业制定的奖罚政策，乙想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。为此，制药企业将咽下苦果：销售假象使乙地区域市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育区域市场要付出巨大代价，乙地区域市场可能由此而牺牲掉。