中国医药营销十大方略

　　市场细分。个性化、差异化乃至定制化成为未来的主导消费模式。一网打尽、包治百病的产品越来越没有市场。研究市场、细分市场，把握、满足甚至引领这种消费趋势和潮流，准确定位产品，是赢取市场的关键。比如我们常常忽略的残疾人医疗市场。我国有残疾人6000万，年医疗消费额300亿以上。但他们的辅助医疗器具和特殊药品，目前只有20%的需求量得以满足。美国维格尔保健营养套餐则专门针对中国人的营养摄取需求而设计标准，并区别各个“特征人群"量身定做，针对性极强。施贵宝单一维生素C泡腾片，更是成功市场细分的典型。太太口服液、夕阳美老人基因产品，已初步呈现市场细分趋势。另外，还可针对不同目标市场进行剂量、规格等的细分。武汉散装药的火暴，便是明证。

　　包装创造价值。现代广告包装具有媒体功能，是商品信息的载体。设计独特、美观大方、质地考究的药品包装，不仅便于陈列和展示，集中有效的传递产品信息，而且能美化视觉、愉悦心灵，提升产品附加值和终端竞争力，最终达到促进销售的积极作用。汇仁肾宝大胆采用10cm*15cm的包装面市，并开发出礼品包装、节日包装等，耳目一新，大大刺激了购买欲望。当然，最高超的包装应属“理论包装"：通过对先进、科学并吸引人的科学理论的嫁接，给产品以理论上的定位，产生符合产品特征的新颖理论体系，使产品达到更高的层次或领先地位。可采“养眼法"、芦荟胶囊“深层排毒理论"、“泡腾片"、“纳米中药"、“纳米方程"磁贴等均属初步“理论包装"的运用，市场效应明显。

　　二、技术方略。技术创新成为培植产品竞争优势和市场领先地位的灵魂。跨国医药巨头最大的王牌便是其强大的技术创新能力和国际专利保护。落后就要受制于人，牺牲的不仅仅是产品和利润，更是市场与产业。

　　我国目前所生产的西药和原料药中仿制品种分别占到97.4%和97%，国际专利仍是空白。医药企业每年投入的科研经费占销售额比例平均不足1%，而国际生物医药企业高达15%—20%。建立以企业为主体的技术创新机制，加大科研技术投入，势在必行！

　　单点突破。通过局部突破，带动整体发展。天津药业通过“生物脱氧"技术突破，使其拳头产品“地塞米松"最终战胜法国罗素。安徽丰原生化从柠檬酸核心技术的正面突破，造就了世界优势企业。另外，还可通过质量改进或适应症改进等方法，增加新卖点，延长产品生命周期，扩大市场范围。