中国医药营销十大方略

　　六、终端方略。对医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，最直接最有效的还是扎扎实实，精耕细作；软硬兼施，建设终端。完善的终端推广系统的建立，将对药品销售产生巨大的推进作用。　
　　消费者所能感受到的销售信息末端，统称为终端。终端是销售渠道的延伸和市场最前线。也是最集中体现渠道价值的地方。正如美国HMG国际通路行销集团总裁所言，未来的零售通路革命将是以运用高科技创造最佳消费经验、提供全方位销售工具及解决方案，通过整合行销为主流的革命。　
　　生动化建设。生动化是终端包装展示的形象指标描述。通过充足数量和多样形式的终端宣传展示品：灯箱、条幅、KT板、遮阳蓬、立牌、挂画、吊旗、POP、台卡（历）、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪、货架（台）等等，充分营造市场氛围和生动展示零售终端形象。不仅直接刺激消费，更能加强全面品牌沟通、提升产品形象、强化其在消费者心目中的地位，把货同时铺到消费者的面前和心中。当然，对新技术、新材料、新功能陈列工具的运用也必不可少。如“自动推动系统"展示架，可自动伸缩、调整宽度、长度等，进行全系列展示，提升购买可能性。

　　店员培训。优势联动医药零售推广系统监测结果表明：店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达47%。因此，对店员（含促销员、坐店医师等）进行系统的销售培训实际上是超值投资。内容包括：企业概况、产品功效及卖点、使用方法及注意事项、服务态度及礼仪规范、产品摆放及终端布置、市场反馈及简单纠纷处理等；也包括同医生和店员建立利益及情感共同体的工作。最好能编制成培训教材。相对于前面的硬终端，此属软终端，但作用不容小觑。

　　终端促销。医院、药店、超市、连锁店等零售终端，是药品销售的最后一环，也是至关重要的“临门一脚"。成功的终端促销，能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显企业形象，直接促进销量。终端促销的成功，关键在于把握时机、充分准备、加强监管、坚持不懈。同时，善于及时掌握和运用电子促销、仪器促销等先进促销手段及流动义诊售货车、义诊队、演出队等生动有效的促销形式。

　　制度建设。从长远看，扎实的终端工作，亦是塑造品牌形象的重要途径之一。在实践中加强和推进此项工作的制度化、规范化建设，并纳入日常化、长期化工作轨道，培养全员终端意识。