中国医药营销十大方略

　　七、组织方略。组建科学、高效的组织管理体系和团结、精干、创新的组织管理队伍，是培育企业核心竞争力和持续创造市场优势的根本保障。21世纪的医药企业，当高举组织管理的旗帜。

　　组织架构。药品分类管理、医药产品品类的丰富和产品结构的完善，给医药企业组织架构提出了新的挑战。OTC独立运做、分开管理，推行产品事业部制和产品经理制，建立相对独立的投资决策中心、市场营销中心和生产管理中心，以及多方互动协作体系。这是管理变革的必然方向。

　　人力资源。专业化、国际化、年轻化、团对化的人才队伍，是企业最宝贵的资源优势和最核心的竞争力所在。事业舞台、制度保障、成长空间是人才培养和管理的基石。当拜耳等国际医药巨头正在中国科研院校中寻求最优秀的合作者时，太太药业等中国医药新秀则把目光向外，在全球笼络高级人才。人才本土化与人才国际化，殊途同归，异曲同工。

　　信息系统。优化组织结构，节约经营成本，提高管理质量和效率，是信息管理的价值所在。通过MRPII（制造管理系统）、ERP（资源管理系统）及CRM（客户管理系统）等信息化手段，使生产、销售、采购、财务等基础管理信息化。以远程数据交换系统为基础，建立高效的业务运做体系、严禁的工作流程管理以及流畅的信息交换平台。同时，切实推进企业的网络建设，搭建网上虚拟企业系统。哈药、鲁抗、利君、石药与香港亚洲汇商软件牵头组建的“医药通"网站，已进入实质性的操作阶段，效益明显。

　　销售管理。由于行业的特殊历史原因，药品销售（尤其是医院销售）一直处于混乱、粗放状态，缺乏计划性和监控性，“黑箱"操作、药价虚高、损公肥私现象比比皆是。医药体制改革的深化、医药市场的逐步成熟以及企业建立现代规范制度的自我完善，都呼唤建立科学、规范、富有竞争力的销售管理体系。

　　八、协同方略。实质是实现企业资源的优势扩张和优势互补。形成资源（上下游）联盟和产业链条。以实力和规模凸现竞争优势，保持市场不败。这是竞合时代的新游戏规则。

　　葛兰素威康和史可必成的合并，让我们领略到了世界药品制造巨无霸的雄风，也感到了切实的威慑。德国赫斯特和法国罗纳普朗克的联手以及英国捷利康和瑞典阿斯拉的一拍即合，则是这种强大影响的继续。